Négocier à la chinoise
Permanences confucéennes à Taïwan

" Celui qui ne fait rien ne commet pas d'erreur " (1) ; " " La bureaucratie protège les bureaucrates " (2). Tels sont les deux principes cardinaux qui, d'après les chinois eux-mêmes, gouvernent le monde des bureaux. La chose n'est pas nouvelle en ces termes, et l'impératrice douairière Ci Xi, il y a un siècle, fustigeait dans un Rescrit aux termes non équivoques diffusé dans toutes les préfectures et sous-préfectures de l'empire la peur paralysante des responsabilités et la noria sans fin des dossiers. Elle ne disait pas, mais tous les mandarins l'avaient en mémoire, que l'histoire était semée de châtiments sévères pour les lettrés fautifs. La tradition s'est maintenue et l'institution contemporaine n'est pas tendre pour les bureaucrates qui errent : les fonctionnaires de ce temps sont restés très, très prudents. Exception qui confirme la règle : le petit groupe de ceux qui " osent faire " (3), connus, cités, d'autant plus admirés qu'ils sont eux aussi, et quels que soient leurs mérites, à la merci d'un faux pas, voire d'un accident... Le premier d'entre eux étant justement de devenir connus ! Une bonne carrière se mène en effet dans l'anonymat, la grisaille besogneuse, les promotions discrètes mais suivies ; " sortir la tête " (4) attire l'attention, la jalousie ou la défaveur : manque de modestie et incapacité de cacher ses talents. C'est dire que les ambitieux ont du mal, car ils ne sauraient raisonnablement se faire valoir autrement que par un travail acharné et patient au coeur des sérails, loin des médias. La chute verticale de Wang Sheng, commissaire politique de l'armée, hiérarque et vieux compagnon de route du Président Chiang Ching-Kuo, brutalement nommé ambassadeur au Paraguay, n'aurait eu d'autre explication que le zèle trop voyant de sa clique pour lui construire une image publique... à quelques mois de l'élection présidentielle. Mais c'est là chose rare, le fonctionnaire normal se garde farouchement de la publicité et évite de son mieux toute prise de décision qui ne soit pas de routine, car le milieu est hostile, par définition; en vertu du principe " Séparez vos affaires publiques du privé " (5), on se fait peu d'amis dans le cadre professionnel; ceux-ci datent avant tout des temps de l'école et de l'université. Ajoutés aux accointances héritées de l'origine spatiale ou de la famille, ils constituent la véritable cellule de base sociale chinoise, la guanxi (6), une boule d'obligations réciproques, un cocon protecteur rarement concentrique avec la sphère du travail.

Une bureaucratie d'autodéfense

La guanxi n'est pas la seule protection invoquée par l'homme fonctionnaire; il a la disposition, dans sa lutte pour la survie, de deux puissants alliés sécrétés par une très longue pratique bureaucratique d'autodéfense. Le mieux connu est le célèbre gongwen, la lettre officielle, dont seul l'énoncé chinois permet de rendre l'efficace. Sur dossier, le rédacteur de base fait un brouillon prudent, que son chef de section polira avec circonspection, à l'attention du sous-directeur qui en rajoutera dans la prévoyance allusive, avant de transmettre au directeur qui ajoutera la touche finale précautionneuse; dossier, notes explicatives et projet montent chez le vice-ministre (7) qui, dans le meilleur des cas, appose le fatidique ke (peut). Le projet approuvé est envoyé à la frappe (et la machine à écrire chinoise est une sacrée bécane), le grand sceau ministériel apposé et la lettre expédiée. Le parcours prend quelques semaines (et souvent plus ) avant que le destinataire ait l'heur de se pencher sur la prose.

Celle-ci est en chinois " à la classique " dont la lecture requiert formation particulière et la compréhension particulier discernement; car le style ancien, dans la concision extrême du texte et la définition sémantique trop large de certains caractères, abrite à merveille la prudence des co-rédacteurs, l' évasif des énoncés et le vague des conclusions, noyés en outre dans la politesse élaborée qui imprègne le tout et ajoute à la confusion des sentiments. Il faut traduire, retraduire, consulter et analyser, et même, le cas échéant, traquer un des rédacteurs qui consente à donner les clés du rébus.

' A ce niveau-là, c'est un beau, un très beau gongwen, anonyme par excès d'auteurs, car toute la hiérarchie a participé à son élaboration, anonyme aussi par l'apposition du sceau officiel qui en fait le produit de l'institution tout entière. C'est là le sommet de la protection, car, à la limite, le document n'a plus ni auteur ni signataire; car, aussi, la voie est ouverte à des interprétations divergentes toujours utiles pour un futur jamais trop sûr.

Le gongwen n'est naturellement pas un but ou un exercice en soi; il n'est que l'aboutissement d'un autre processus, autrement plus long, plus secret, plus complexe, celui de la prise de décision qui obéit fondamentalement à la même règle : la protection maximale de ceux qui y participent. C'est dire sous une autre forme qu'une décision ne peut être que collective et unanime, fruit d'un large consensus interne formalisé (mais non atteint) par la kaihui, la Réunion. Celle-ci est essentielle à la sacralisation de la décision, par ailleurs déjà prise, en présence physique de tous les acteurs qui ne pourront se déjuger dans le futur , au risque de perdre la face et atrocement. La Réunion est un rite dûment et longuement préparé par une série de contacts informels, de consultations privées, de jeux d'influence, de retours de faveurs, où les promoteurs font appel à toutes les ressources de leur guanxi, amis, accointances, cliques, Eglises et factions; ils s'emploient avec astuce et ténacité (mais avec prudence) à convaincre, obliger, orienter, forcer le peloton des co-décideurs. Un travail de dentelle, infiniment délicat et patient, car il faut se méfier du mauvais cheval, le circonscrire - celui qui, en réunion, est capable de vous ressortir, en plein travers de vos projets, une vieille circulaire oubliée depuis trente ans ou une affaire à vous faire perdre la face et la confiance de vos amis et alliés.

Le fils tous noués, l'accident conjuré, la Réunion sera un très bel exemple d'unanimité, de cohésion, d'adhésion, tout cela dûment consigné et émargé au procès-verbal qui lie irrévocablement les participants sur cette affaire. A charge de revanche. Là encore, personne n'est responsable car tous le sont également. Le promoteur de l'affaire, le chef, le patron sont, eux aussi, invulnérables: ils sont protégés par la muraille de béton que constitue le large consensus en faveur de la décision qu'ils ont fait prendre. Ils ne sont même pas montés publiquement au créneau, car ce n'était peut-être pas nécessaire, incarnant ainsi parfaitement l'idéal ancien du gouvernement par effluves (8)

Il s'agit sans doute là d'une des marques distinctives du pouvoir chinois que d'être littéralement dégagé de toute responsabilité, tant celle-ci est diluée dans les mécanismes qui sécrètent ce pouvoir. Celui-ci trouve d'ailleurs dans ces mêmes mécanismes ses propres limites, car nul n'a assez de pouvoir pour imposer autoritairement et arbitrairement ses volontés et faire prendre un raccourci à travers le maquis des procédures. Certes, le pouvoir chinois a toujours été de nature autoritaire, mais il ne faut pas se méprendre sur le sens de cette autorité : celle-ci, aussi haute soit-elle, n'est obéie ni à la lettre ni à la seconde, car elle se heurte au formidable contre-pouvoir bureaucratique d'inertie, fondé sur cet art consommé d'éviter les responsabilités personnelles, d'arrondir les angles des décisions les plus rudes et de diffuser largement la prise de décision. Le Président lui-même n'ordonne publiquement que très rarement et seulement en des domaines où il est parfaitement sûr d'être suivi (approvisionner à bon prix les marchés du nouvel an) ou sur des objectifs assez généraux pour ne pas soulever d'opposition (développer le pays, promouvoir la démocratie...) (9).

Le seul cas où le fonctionnaire est pleinement responsable est celui où il apparaît justement le moins en cause : le toit d'un gymnase scolaire s'écroule et tue 50 enfants ; le commissaire provincial à l'éducation présente sa démission qui est immédiatement acceptée.

A rapprocher de : l'Empereur s'accusait de manquer de Pitié Filiale quand le Fleuve Jaune débordait. L'attitude n'est donc pas à mesurer en termes de responsabilité juridique, mais de morale, car telle est avant tout l'essence du pouvoir. Les dynasties s'abîmaient dans le désordre physique et moral; le mandat perdu était recueilli par un homme à la plus haute des vertus qui fondait la nouvelle lignée. Celle des Chiang a certainement le mandat et le Président règne, mais ne gouverne pas : il a un gouvernement pour ça. Il est entre ciel et terre, la solive du toit, le grand régulateur, garant du bon fonctionnement de l'empire grâce aux effluves de ses vertus. Le Commissaire à l'éducation était offert en sacrifice par l'institution qui reconnaissait implicitement ainsi son manque de vertu et sa volonté de s'amende, mais pas du tout celle de débusquer les vraies responsabilités, car la chose, bien sûr, était impossible. Trois mois plus tard, et preuve que ses compétences reconnues n'étaient pas en cause, le Commissaire était promu, et plus haut que précédemment.

Il y a donc une spécificité du fait bureaucratique chinois, fruit de sa culture traditionnelle. Celle-ci a toujours été, est toujours, en ce qui concerne l'homme social, l'orthodoxie confucéenne (10), dont la classe des lettrés fonctionnaires a admirablement su maintenir le monopole durant quelque vingt siècles. L'orthodoxie professe le primat du moral sur toute technicité isolant l'homme dans son savoir (cf. Mao Zedong et son: " Mieux rouge qu'expert ") et porte l'emphase la plus constante sur les relations entre les hommes et le fonctionnement harmonieux des rapports sociaux à l'intérieur du petit groupe déjà identifié par ailleurs comme la guanxi. C'est en ce point précis que gît le fondement théorique du rapport au pouvoir, de l'exercice de l'autorité et de ses limites, de la face, de la sphère sociale, du consensus, donc in fine du fait bureaucratique et de la lenteur à la prise de décision. De cette base relationnelle de la morale sociale chinoise découlent également de fondamentales différences en matière de droit privé où le collectif prime l'individuel : importance des garants, absence d'actes d'état-civil autres que le registre de famille lié au groupe vivant sous le même toit, statut privé du mariage-acte familial dont l'enregistrement est facultatif, nature évasive des contrats passés entre personnes, car leur but primordial est d'affirmer la bonne volonté d'entente des parties et non d'énumérer les futures causes de litige. En ce domaine, l'amiable est et doit être le dernier mot en matière d'accidents matériels, tout comme de pretium doloris ou de rupture de contrat.

Tel est sans doute là le sens profond de l'utopie confucéenne : une société de petits groupes d'hommes, faite par les hommes, pour les hommes, entre les hommes, sans autre coercition que celle d'une morale de digestion des conflits potentiels, dégradants et pour l'homme et pour le groupe.

Négocier à la chinoise

Ces conceptions ont toujours limité les atteintes de l'administration chinoise qui, même de nos jours, sont infiniment moins nombreuses que dans les démocraties occidentales : l'immense majorité des sujets de l'empire ne voyait jamais la trace d'un fonctionnaire de toute façon synonyme d'ennuis. Les citoyens de la République de Chine n'en pensent pas moins et, de toute façon aussi, les occasions d'affronter le monstre bureaucratique sont beaucoup plus rares qu'à l'Ouest. Se présentent-elles, qu'il est fort commode de louer les services d'un agent spécialisé qui effectuera à votre place les démarches et formalités... car, en pratique, lesdites démarches et formalités peuvent être de la complexité la plus raffinée avec formulaires byzantins et avalanche de tampons.

Le système de valeurs et de pratiques décrites est naturellement sous-jacent à toute activité et revêt une importance particulière dans le domaine des négociations que les Chinois mènent avec les amis étrangers, en déployant les talents que l'on sait. Les Chinois ne sont pas seulement crédités des qualités d'excellents négociateurs, ils imposent aussi dans leur exercice un style très affirmé au titre duquel sont unanimement comptées cinq caractéristiques au moins. La lenteu r: les séances sont entrelardées de nombreux et copieux intermèdes touristiques et gastronomiques ; le sérieux : ce sont toujours les mêmes négociateurs, ils notent tout et n'oublient rien ; l'obstination: nul n'a peur de répéter la même déclaration, cent fois et plus, avec l'air le plus pénétré du monde ; la propension philosophique et antilégaliste au dépar t: l'accord à atteindre doit toujours préliminairement " promouvoir le renforcement de l'amitié entre" ou "le développement d'une compréhension accrue avec " ; la tendance à "sentimentaliser " les contacts qui débordent le cadre institutionnel pour atteindre l'humain.

Ce style a naturellement de nombreux avantages stratégiques et tactiques: il donne à la partie adverse l'impression d'une détermination absolue, fatigue le partenaire occidental généralement pressé, permet l'utilisation d'arguments sentimentaux gênants, même s'ils n'ont aucun rapport avec le sujet ; il permet aussi de gagner du temps et d'éviter d'avoir à endosser la terrible responsabilité d'une éventuelle rupture. Tout cela n'est pas surnaturelle habileté, mais ancrage solide dans des valeurs culturelles propres et capitalisation (inconsciente peut-être) sur les pratiques qui en découlent.

Les négociateurs chinois ne tiennent pas à faire d'erreurs qui mettraient en péril leurs faces et leurs guanxi. Ils seront donc sérieux et lents. Ils ne sont pas plénipotentiaires, mais excroissance de l'organisation (y compris en ses contradictions internes). Ils ne s'écarteront donc pas de la plate-forme décidée par consensus et répéteront sans se lasser les mêmes arguments. Outre l'avantage qu'il y a à briser les nerfs des amis étrangers, ils y gagneront un temps précieux pour que l'organisation sécrète un nouveau consensus sur une nouvelle base, permettant ainsi de franchir l'obstacle. Ce sont là des motivations quasiment mécaniques imposées par la pratique bureaucratique. La propension philosophique et la tendance à la sentimentalisation remontent plus en amont, au coeur même du système de valeurs qui sous-tendent ladite pratique.

L'utopie confucéenne, on l'a dit, est celle des petits groupes d'hommes où les valeurs premières sont celles de la morale relationnelle. Elle est toujours infiniment vivante, car son règne a été sans partage pendant vingt siècles, protégé qu'il était par les lois du monde chinois et par cette muraille de Chine qu'est une langue tout entière tournée vers l'expression de ses propres valeurs. Les mots individu, liberté, démocratie, etc., sont des créations récentes ( 11 ) dont la consommation est largement réservée à la célébration des rites politiques. La réalité s'exprime par un autre vocabulaire, codifié depuis longtemps, immuable, qui projette l'harmonie sociale et le fonctionnement sans accroc des relations interpersonnelles dans le groupe. C'est dans cet univers mental contenu dans la langue, la langue qui a fait les livres, dans un univers extraordinairement protégé par l'ethnocentrisme, qu'évolue l'homme chinois.

Cet ethnocentrisme fondamental, monumental, est le fruit d'une histoire longue et continue d'un même et unique système, celui du gouvernement par la vertu et les plus vertueux. Il n'est donc pas hargneux ni intolérant, mais son encombrement est le moins apte à permettre le voyage à la culture de l'autre. Et dans ce double voyage à la frontière commune que constitue une négociation entre ressortissants de cultures différentes, le Chinois fera moins de chemin que l'interlocuteur étranger et aura tendance à situer les modes du débat en deçà de cette frontière, en terrain familier, donc chinois.

A ce stade, il faut ne pas déguiser l'obstacle ontologique : le discours en français sur la chose chinoise n'est pas la chose chinoise, quelque prétention qu'il en ait. Il peut s'en approcher, l'expliquer en partie, mais ne saurait mieux la représenter qu'un livre sur Mozart n'en fait entendre la musique. Car c'est bien de cela qu'il s'agit : la sinitude n'est pas crispée, la sinisation est ancienne et continue comme un hommage constant aux valeurs qui la permettent, la sinité est riche d'immenses diversités et le monde chinois fut toujours un oekumen accueillan t: être Chinois, c'est aussi participer de l'imaginaire chinois (12).

Voilà pourquoi, philosophiquement, pratiquement, la négociation avec les Chinois est sur leur territoire. Il devient clair alors que l'appel préalable aux valeurs de l'amitié est la chose la plus profonde, la plus importante, car quelle utilité aurait un accord s'il ne cherchait pas à rapprocher les hommes et se contentait de sanctionner un échange de biens et de services ? Aucune, bien sûr, car les biens disparaissent et seul est éternel le lien entre les hommes.

C'est le même primat du moral relationnel et non l'habileté qui pousse à la sentimentalisation des relations entre négociateurs. Il n'y a point d'organisation qui ne soit faite d'hommes et c'est chez ces derniers, avec eux, qu'il faut réduire l'équation. Car rien n'est plus digne d'être atteint que l'harmonie entre eux et le plus haut degré de l'harmonie est celui de l'amitié, car il est le témoignage entre tous de la plus belle part qui existe en nous. L'ami étranger est donc poussé, trop souvent à son corps ignorant, au-delà de la frontière sans qu'il ait pu s'y préparer.

La recette est pourtant simple et belle aussi. Elle rend hommage à la plus vieille, la plus globale et la plus étendue tentative d'organisation sociale (elle organise encore mentalement le tiers de l'humanité), celle du confucianisme, et aussi à la part socratique de nous-mêmes. Connais-toi toi-même et connais l'autre aussi, car rien ne serait plus vain que de vouloir être plus chinois que les Chinois et d'en oublier son identité. Il s'agit essentiellement de prodiguer largement les signes de reconnaissance de l'oekumen qui sont les premiers témoignages de respect pour ce que tout Chinois porte de plus profond en lui. Ce plus profond, exprimé en d'autres termes, en une autre langue, est la conscience aiguë d'un grand modèle de convivialité civile. C' est pourquoi la recette est simple et belle : que le négociateur étranger accepte d'épouser quelques traits du gentleman confucéen et d'adhérer à quelques valeurs du territoire chinois. La description du gentleman et des valeurs est dans tous les livres élémentaires et moraux qui ont servi depuis des siècles à l'apprentissage de la langue par les petits Chinois.
Habillez-vous modestement, cachez vos talents, soyez patients, donnez de la face, créez une relation, pensez à la durée d'une vraie amitié, buvez peu sauf avec les amis où mille coupes ne suffisent pas, en voilà des commandements. Bien sûr, quelques mots de chinois au bon moment, un bon coup de baguette là où il faut, le respect du protocole du début des repas (dès le troisième plat la chose est confuse), un petit cadeau (chose petite mais intention grande), tout cela aide énormément. Laissez-vous aller aux délices de la politesse totale, car ce n'est point rite mais part inséparable de l'être confucéen. Ne cachez pas le pied que vous pouvez avoir dans l'oekumen : une résidence en Asie, dans la diaspora, en Chine; l'ami ou l'épouse de ces terres; et surtout, le plus fort des témoignages, la langue ou une langue chinoise, surtout si elle inclut la connaissance des caractères.

Voilà quelques conseils pour les négociateurs étrangers, qui ne portent pas sur la stratégie mais sur la création d'un climat qui est le plus propre à prendre les Chinois à leurs qualités. Ces qualités sont aussi des faiblesses quelquefois, mais n'est-ce pas l'art de la négociation que d'exploiter ces faiblesses ?

© Michel Deverge, Etudes, tome 389, n° 4, octobre 1988

Notes
(1) bucuo, buzuo
(2) guanguan xianghu
(3) ganzuo
(4) chumien
(5) fengong, fensi
(6) J'ai traité du concept de guanxi avec quelque détail in "Confucianisme et succès économique à Taiwan ", Etudes, juillet-août 1987, p 7 sq. Je crois plus expédient d'y renvoyer le lecteur, s'agissant d'une matière fondammentale dans la pratique sociologique chinoise.
(7) On notera que les administrations chinoises ( et asiatiques ) ne connaissent pas les cabinets ministériels.
(8) La vertu du gouvernement agit comme pluie opportune ou encore plie les hommes comme le vent couche l'herbe.
(9) Ce qui explique partiellement l'impression de lenteur qu'a donnée aux observateurs occidentaux le processus de libéralisation en cours à Taiwan.
(10) Je renvoie là aussi à mon article (cf note 6 supra )
(11) Nombre de ces mots ont été créés au japon lors des débuts de l'époque Meiji (1868-1912 ) et de là importés en Chine.
(12) Celui-ci est très lié au concept de wen : caractères pratiquement universels quel que soit le dialecte, mais aussi composition littéraire, culture et raffinement dans la politesse.
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